人性的弱点无弹窗 第三卷 得人同意于你的十二种方法 第九章 每个人所需要的
你是不是愿意得到一句神妙的语句?一个可以停止争辩,消除怨恨,制造好感,使人们注意的听你谈话的语句。是的,就有这样一句话,让我告诉你。你对人开始这样说:“对你所感觉到的情形,我一点也不会责怪你,如果我是你的话,我也有同样的感觉。”
就这样一句简单的话,世界上最狡猾,最固执的人,也会软化下来。可是你必需极是真诚的说出那邪来,假如你是对方的话,你当然有他同样的感觉。让我举出卡邦的例子:就以匪酋卡邦来说,假如你受遗传的身体、性情、思想与卡邦完全相同,而你也处在他的环境,也有他的经验,那你就会成为跟他一样的人。因为那些便是使他沦为盗匪的原因。
例如:你不是一条响尾蛇,唯一的原因是,你的父母不是响尾蛇。你不会跟牛接吻,不认蛇为神明,唯一的原因是,你不是生在勃拉乌波答河岸,一个印度家庭中。
你会成为你这样的人,可居功的地方很少。那个使你恼怒,固执不讲理的人,他会成为他那样的人,他有过错的地方也很少。要对这可怜虫,表示惋惜、怜悯、同情。约翰柯,他常说的一句话,你必须牢记在心,当他看到街上一个摇摇晃晃的醉汉时,常说:“如果不是上帝的恩惠,我也会走上他的道路。”
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你明天遇到的人,其中可能有四分之三都饥渴似的需要同情…如果你同情他们,他们就会喜欢你。
有一次,我作播音演讲,说到“小妇人”作者亚尔可德女士。自然,我知道她是在“麻赛其赛斯”、“康考特”地方生长,及著述她的不朽名作。但我一时不小心,我说我曾到“纽海姆彼雪”的“康考特”,拜访过她的老家。假如我只说了一次“纽海姆彼雪”,也许可以原谅,可是我接连的说了两次。
随后,有许多的信函、电报,纷纷寄来质问我、指责我,有的几乎是侮辱,就像一群野蜂似的,围绕在我不能抵抗的头上。其中有位老太太,生长在麻赛其赛斯的康考特,当时她住在费城,对我发泄了她炽烈的盛怒。我看到她那封信时,对自己说:“感谢上帝,幸亏我没有娶那样的女人。”
我打算写封信告诉她,虽然我弄错了地名。可是她却连一点礼节常识也不懂…当然,这是我对她最不客气的批判。最后我还会撩起衣袖去告诉她,我对她的印象,是多么的恶劣……可是,我并没有那样做,我尽量约束自己,克制自己。我知道只有愚蠢的人,才会那样做。
我不想同愚蠢的人一般见识,所以我决定要把她的仇视变成友善,我对自己说:“如果我是她的话,可能也会有同样的感觉。”所以,我决走对她表示同情。后来我去费城的时候,打了个电话给这位老太太,当时谈话内容,大概是这样的……
我在电话里说:“某夫人,几个星期前,你写了一封信给我,我多谢你”电话中传出她柔和、流利的声音,问道:“你是那一位,很抱歉,我听不出声音来?”
我对着手上话机说:“对你来讲,我是一个你不认识的陌生人,我叫戴尔.卡耐基。……在数星期前,你听我电台广播,指出我那桩无法宽恕的错误。把“小妇人”作者亚尔可德女士生长地点弄错,那是愚蠢的人才会弄错的事……我为了这件事向你道歉,你花了时间,写信指正我的错误,我同时也向你表示谢意。”
她在电话里说:“我很抱歉,卡耐基先生,我在信果粗鲁的向你发脾气,要请你包涵、原谅才是。”
我坚持的说:“不,不,不该由你道歉,该道歉的是我…即使是个小学生,也不会弄出像我那样的错误来。那件事,第二个星期,我已在电台更正过了现在我亲自向你道歉。”
她说:“我生长在麻赛其赛斯的康考特……两百年来,我的家庭在那里一直很有声望,我以我的家乡为荣。当我听你说亚尔可德女士,是纽海姆彼雪州人时,实在使我难过。可是那封信使我感到愧歉、不安。”
我对着手上话机说:“我愿意实在的告诉你,你的难过不及我的十分之一。我的错误,对那地方来讲,并没有损伤,可是对我自己却有了伤害。像你这样一位有身份、地位的人,是很难得跟电台播音员写信的。以后在我的演讲中,如果再有发现错误时,我希望你再写情给我。”
她在电话里说:“你这种愿意接受人家批评的态度,使人们愿意接近你、喜欢你……我相信你是一个很好的人,我很愿意认识你,接近你。”
从这只电话的内容看来,当我以她的观点,对她表示同情和道歉时,我也同样得到了她的同情和道歉。我对自己能控制得驻动的脾气,这点我自己感到很满意…以友善交换了对方所给的侮辱,这一点也使我感到满意。由于使她喜欢我,使我得到更多的快乐。
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凡位居白宫的要人,差不多都会遭遇到人类关系学中,这类问题的困扰。塔夫特总统也不例外……他从经验中,获得这样一个结论同情是消解恶感最有效的药物。在他一部“伦理中服务”书里,塔夫特举了一个很有趣的例子,他请到如何使一个失望而有志气的母亲,平息心中的怒火。
塔夫特总统说:“住在华盛顿的一位太太,她丈夫在政界有相当的势力;她缠着我快有两个月的时间,要我替她的儿子安插一个职位。她还拜讬了议院中的几位参议员,陪了她来我这里,替她儿子职位的事说话。
可是那职位所需要的是技术人才。后来经有关的主管推荐,我委派了另外一个人,继后我接到那母亲的来信,指我忘掉了别人施予的恩惠,因为我拒绝使她成为一个愉快的太太。她的意思是说,只要我举手之劳,就可以使她快乐,可是我就不肯这样的做。她又说出,曾经如何劝说她那一州的代表,赞助我一项重要法案,可是我对她却如此没有情义。
当你接到这样一封信的时候,件事,就是如何用严正的措辞,去对付一个不礼貌而鲁莽的人,接着,或许你就动笔写信了。
可是,如果你是一个聪明的人,你会把这封信放进抽屉里锁起来,经过两天后,再把这封信拿出来……像这类的信,迟上几天寄出,也不会受到什么影响。但当你两天后再拿出这封信来看时,你就不会投入邮箱,那就是我所采取的途径。
在那之后,我坐下来尽力用最客气的措辞写了封信,告诉她,我知道一个做母亲的,遇到这种事情时,会感到极大的失望。可是我坦直的告诉她,委任那样一个职位,并非由我个人的好恶,而是需要找一个合适的技术人才,所以我接受了那主管的推荐。
我表示希望她的儿子继续在他原来的工作岗位上努力,以期将来有所成就。那封信使她息怒了,她并寄了一封短信给我,对她上次那封信表示抱歉。
但我所委任的那个人,短时内还不能来上班。这样过了几天,我又接到一封署名是她丈夫的来倍,可是信上的笔迹,跟过去两封信完全一样。
这封信上这样告诉我,说他太太由于这件事,而患上神经衰弱,现在卧床不起,胃中或许已经长瘤了。为了恢复他妻子的健康,他要求我,能否把已委任那个人的姓名,换上她儿子的姓名,以恢复她的健康。
我回了一封信给他,那是给她丈夫的……我希望他太太的病况,诊断错误。而对他所遇到的情形,表示同情,可是要撤回已委派的人,那是不可能的。几天后,那人也正式接任……就在我接到那信的第二天,我在白宫举行了一个音乐会,最先到场向我和塔夫特夫人致敬的,就是这一对夫妇。
霍洛克该是美国位音乐会经理人,他对如何应付艺术家,像嘉利宾、邓肯、潘洛弗,有二十多年的经验。霍洛克告诉我,为了要应付那些性格特殊的音乐家,使他获得了一个宝贵的教训……必需同情他们,对他们可笑、古怪的脾气,必需要彻底的同情。
有三年的时间,霍洛克担任世界低音歌王嘉利宾的经理人。最使霍洛克伤脑筋的是,嘉利宾本身就是一个问题,他的行为就像一个宠坏了的孩子。用霍洛克独特的语气来说:“他各方面都糟透了。”
例如:晚间如果有音乐会的话,嘉利宾会在当天的中午打电话给霍洛克说:“沙尔,”他叫霍洛克的名宇:“我觉得很不舒服,我喉咙沙哑得很厉害,今晚我不能登台演唱了。”霍洛克听他这样讲后,就同他争辩?不,霍洛克才不会这样做
他知道做一个艺术家的经理人,绝对不能作这样的处理。所以,他会立即去嘉利宾住的旅馆,显得十分同情的说:“我可怜的朋友,那是多么不幸……当然,你是不能再唱了。我马上去通知取消今晚的节目,你虽然损失了两、三千块钱的收人,可是跟你的名誉来相比的话,那算不了什么。”
嘉利宾听霍洛克这样讲后,他会怀着感触的心情,叹息的说:“沙尔,你等一会再来好了,下午五点钟来,看那时我的情形怎么样”
到了五点钟,霍洛克先生再去嘉利宾的旅馆,他坚持要替嘉利实取消节目。……可是嘉利宾又会这样说:“你再晚一点来看我,到那时,或许我会好一点”
到了七点半,这位低音歌王终于答应登台了。他唯一的条件,就是要霍洛克先生走到台上,向听众报告,说是嘉利宾患了重感冒,嗓子不好。霍洛克会假意的答应下来,因为这样嘉利宾才会登台演唱。
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盖慈博士在他那一部著名的“教育心理学”书上,这样写着:一人类普遍的追求同情,孩子们会急切的显示他受伤的地方。有的甚至于故意自己割伤、弄伤,以博得大人们的同情。”
们也有类似的情形,他们会到处向人显示他的损伤,说出他们的意外事故,所患的疾病,特别是开刀手术后的经过。“自怜实际上是一般人的习性。”
所以,你要获得别人对你的同意,第九项规则是:
同情对方的意念和**。
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